Het Mentor Café
Podcast #30
Over Omzet en Winst
W = Wilma Out
H = Hans Ruinemans
[Start]
Wilma: Hoi luisteraar. Een steeds terugkerend thema in mijn leven als ondernemer is… de omzet. Als er iets altijd beter kan, dan is het dat wel. Voor mij, althans. Nu weet ik best - en jij ook, als je ondernemer bent - dat De Ideale Omzet niet bestaat. Het is namelijk nooit exact wat je wil. Je verlangt altijd naar beter. Net als het weer, feitelijk.
Maar toch… ikzelf ben er altijd mee bezig. Of heb jij er wel vrede mee, met je omzet? Hoe bereik je als ondernemer de omzet die jij voor jou ideaal is…
En… mag je toch achteroverleunen als je die ideale omzet NIET gehaald hebt…
Dit is onze 30e podcast, luisteraar. Een nieuw seizoen dient zich al weer aan. De oorlog in Oekraïne sleept zich nog voort.
Aan Hans Ruinemans, boardroom monk – en tevens iemand die nooit klaagt over omzet – stel ik de vraag: Wanneer bereik je je ideale omzet?
Hans: Wilma, ja, wanneer bereik je nou je ideale omzet... Lastige vraag… En bedoel je wel: omzet. Of denk je eigenlijk aan winst?
W: Nee, ik bedoel echt omzet. Winst volgt, in mijn opinie.
H: Oké, nou, daar ben je niet de enige in. In die gedachte. Bij de meeste bedrijven ligt de focus op omzet. Dat is een persoonlijke - of eigenlijk moet ik zeggen: een strategische - keuze.
W: Is er een verschil in…in…in startpositie?
H: Startpositie zeg je… daarmee impliceer je dat je vanaf de start van het bedrijf een bepaalde focus hebt gekozen, en ik moet zeggen: daarin heb je gelijk. Bewust of onbewust kies je als bedrijf off-grid een speerpunt. Is dat de omzet…? Of is dat de winst?
W: Ikzelf kies voor omzet.
H: Maar je weet ook dat omzet niet alles zegt. Ook met een omzet van - laat ik zeggen: 2 ton - kun je failliet gaan.
W: Vind jij dan dat je je als bedrijf beter kun focussen op winst?
H: Nee, dat zeg ik niet. Het is altijd een persoonlijke en strategische keuze. Wat ik wel zeg – of: zou willen zeggen – dat is dat je het verschil moet kennen.
W: Ik weet het verschil wel, hoor. Omzet, dat zijn de opbrengsten inclusief de btw. De nettowinstmarge is omzet minus directe én indirecte kosten. En daarna volgt dan de nettowinst.
H: Ja, of verlies. En daar zit ‘m natuurlijk de pijn.
W: Waarom zou je als bedrijf beter kunnen focussen op winst?
H: Nou, in de eerste plaats wil ik gezegd hebben dat van mij niks moet. Ik begrijp dat omzet heel belangrijk kan zijn. Zeker als het gaat om groei en marktpositie. Dan is het omzet , trunover first. Maar omzet is niet alles. Er zijn mega-veel business coaches die schreeuwen dat zij – die business coaches dus – jou kunnen helpen aan die torenhoge omzet….
W: Ja, die zie ik ook steeds voorbijkomen. Op Facebook en Instagram…
H: Precies. Het verdienmodel van die coaches is jouw investering in hen. De coach gaat aan de slag voor jou en stuwt je omzet wel - of soms niet - omhoog. Meestal wel, hoor. De trucs beheersen ze prima. Als dat dan lukt - en je omzet stijgt naar (laten we zeggen) een ton – dan factureert hij of zij zo ongeveer de helft van je omzet. Ja, lekker dan.
W: Dus: alle marketingtrucjes worden toegepast om de omzet kunstmatig op te blazen, en de profit gaat naar de coach…
H: Ja, zeker. Als de omzetcoach verdwijnt, dan is de omzet meestal ook verdwenen.
https://youtu.be/AuWoEYPBfrw Chris Record - LIFE OF AN ENTREPRENEUR
De voice over van de intro is van Elmer de Winter.
Support the Show.
Het Mentor Café
Podcast #30
Over Omzet en Winst
W = Wilma Out
H = Hans Ruinemans
[Start]
Wilma: Hoi luisteraar. Een steeds terugkerend thema in mijn leven als ondernemer is… de omzet. Als er iets altijd beter kan, dan is het dat wel. Voor mij, althans. Nu weet ik best - en jij ook, als je ondernemer bent - dat De Ideale Omzet niet bestaat. Het is namelijk nooit exact wat je wil. Je verlangt altijd naar beter. Net als het weer, feitelijk.
Maar toch… ikzelf ben er altijd mee bezig. Of heb jij er wel vrede mee, met je omzet? Hoe bereik je als ondernemer de omzet die jij voor jou ideaal is…
En… mag je toch achteroverleunen als je die ideale omzet NIET gehaald hebt…
Dit is onze 30e podcast, luisteraar. Een nieuw seizoen dient zich al weer aan. De oorlog in Oekraïne sleept zich nog voort.
Aan Hans Ruinemans, boardroom monk – en tevens iemand die nooit klaagt over omzet – stel ik de vraag: Wanneer bereik je je ideale omzet?
Hans: Wilma, ja, wanneer bereik je nou je ideale omzet... Lastige vraag… En bedoel je wel: omzet. Of denk je eigenlijk aan winst?
W: Nee, ik bedoel echt omzet. Winst volgt, in mijn opinie.
H: Oké, nou, daar ben je niet de enige in. In die gedachte. Bij de meeste bedrijven ligt de focus op omzet. Dat is een persoonlijke - of eigenlijk moet ik zeggen: een strategische - keuze.
W: Is er een verschil in…in…in startpositie?
H: Startpositie zeg je… daarmee impliceer je dat je vanaf de start van het bedrijf een bepaalde focus hebt gekozen, en ik moet zeggen: daarin heb je gelijk. Bewust of onbewust kies je als bedrijf off-grid een speerpunt. Is dat de omzet…? Of is dat de winst?
W: Ikzelf kies voor omzet.
H: Maar je weet ook dat omzet niet alles zegt. Ook met een omzet van - laat ik zeggen: 2 ton - kun je failliet gaan.
W: Vind jij dan dat je je als bedrijf beter kun focussen op winst?
H: Nee, dat zeg ik niet. Het is altijd een persoonlijke en strategische keuze. Wat ik wel zeg – of: zou willen zeggen – dat is dat je het verschil moet kennen.
W: Ik weet het verschil wel, hoor. Omzet, dat zijn de opbrengsten inclusief de btw. De nettowinstmarge is omzet minus directe én indirecte kosten. En daarna volgt dan de nettowinst.
H: Ja, of verlies. En daar zit ‘m natuurlijk de pijn.
W: Waarom zou je als bedrijf beter kunnen focussen op winst?
H: Nou, in de eerste plaats wil ik gezegd hebben dat van mij niks moet. Ik begrijp dat omzet heel belangrijk kan zijn. Zeker als het gaat om groei en marktpositie. Dan is het omzet , trunover first. Maar omzet is niet alles. Er zijn mega-veel business coaches die schreeuwen dat zij – die business coaches dus – jou kunnen helpen aan die torenhoge omzet….
W: Ja, die zie ik ook steeds voorbijkomen. Op Facebook en Instagram…
H: Precies. Het verdienmodel van die coaches is jouw investering in hen. De coach gaat aan de slag voor jou en stuwt je omzet wel - of soms niet - omhoog. Meestal wel, hoor. De trucs beheersen ze prima. Als dat dan lukt - en je omzet stijgt naar (laten we zeggen) een ton – dan factureert hij of zij zo ongeveer de helft van je omzet. Ja, lekker dan.
W: Dus: alle marketingtrucjes worden toegepast om de omzet kunstmatig op te blazen, en de profit gaat naar de coach…
H: Ja, zeker. Als de omzetcoach verdwijnt, dan is de omzet meestal ook verdwenen.
https://youtu.be/AuWoEYPBfrw Chris Record - LIFE OF AN ENTREPRENEUR
W: Winst is ook een stuk belangrijker als je geen BV hebt…
H: Precies. Om die reden moet je met zo’n coach niet in zee gaan als je geen BV hebt. Want winst is jouw salaris en die heb je nodig voor de Albert Heijn.
W: Ik hoor dat je zegt dat een business coach die belooft dat hij of zij jouw omzet verhoogt…dat je die met enige sceptisch moet bekijken…
H: Dat klopt. En ik zei het al: zeker als je geen Besloten Vennootschap hebt.
W: Even terug naar mijn vraag. Hoe bereik je als ondernemer een omzet die voor jou ideaal is… Of: hoe bereik ik mijn ideale omzet…
H: Nou Wilma. Deze vraag klinkt voor mij als trompetgeschal in mijn oren. Ik ben namelijk een strateeg.
W: Het heeft 30 podcasts geduurd voordat ik…
H: …ja, voordat dit onderwerp eindelijk besproken wordt…
W: Omzet en winst.
H: Omzet en winst, en de vraag is natuurlijk: waar ligt je focus.
Nou, als je een eenmanszaak hebt, dan moet je je focussen op winst.
Dat is relatief logisch en ook relatief eenvoudig. In de eerste plaats al omdat de bedrijfsstructuur niet ingewikkeld is. Overigens: een VOF is ongeveer hetzelfde als een eenmanszaak.
W: Voor een eenmanszaak en voor een VOF geldt ook een milder belasting-regime.
H: Ja… maar pas op: aan dat mildere belasting-regime zijn allerlei voorwaarden verbonden. Als je vet veel geld verdient, dan kun je echt veel beter een BV oprichten.
W: Vet veel?
H: Laat ik het anders zeggen: als je goed verdient met je bedrijf, dan is een BV vrijwel zeker de allerbeste rechtsvorm.
W: Oké, focus op winst of focus op omzet…
H: Als dat de vraag is, focus op winst of focus op omzet, dan is mijn antwoord dat je duidelijk in kaart moet brengen welke doelen je wil bereiken. Ik vind dat je dat minstens elk jaar moet doen. En liever nog elk kwartaal. De vragen die je jezelf moet stellen – of elkaar – die zijn onder meer: Wat zijn de doelen? Hoe pak je dat bereiken van die doelen aan? Wie heb je ervoor nodig? Dus: welke partners of medewerkers…
Welke blokkades zul je tegenkomen?
Ik heb een hele rij van zulke vragen paraat, in deze podcast kan ik die niet allemaal behandelen.
W: Wat zijn de doelen, en daarmee bedoel je dus: wat is mijn ideale omzet. Of: welke winst willen wij behalen…
H: Zeker. Maar dat is niet het enige. Je moet bij doelen ook denken aan: je tevredenheidsindex. Wat maakt voor jou het ondernemerschap de moeite waard? Is dat je vrijheid? Zorg dan dat die vrijheid ten volle benut wordt. Het kan ook zijn dat de tevredenheidsindex te maken heeft met je missie… Nou, dan moet je daar vol op inzetten.
W: Ik heb dat natuurlijk ook altijd gedaan…elk jaar, samen met jou…maar ook alleen…en ik kan zeggen dat het vrijwel altijd ongeveer uitkwam.
H: Ja, dat klopt. Strategie is alles. Het is trouwens belangrijk dat je het consequent blijft doen. Dus: elk jaar is echt elk jaar. Niet overslaan. Kies je voor: elk kwartaal…dan moet je dat ook blijven doen.
https://youtu.be/JkhX5W7JoWI Money - Pink Floyd
W: Ik wil er nog iets over zeggen, als dat kan…
H: Ja, natuurlijk kan dat.
W: Ik ben een vrouw, en vrouwen zijn over het algemeen iets minder goed in het verkopen van zichzelf.
H: Ik weet niet wat je daarmee wil zeggen, maar het lijkt mij onzin. Je moet daar vanaf. Iedere ondernemer zou bescheidenheid van zich af moeten schudden. Wat ondernemers moeten doen, dat is met overtuiging de prijs noemen. De prijs voor het product of de dienst. De service. Overtuig jezelf ervan dat jouw prijs rechtvaardig is. Gelóóf in je toegevoegde waarde.
W: Zeg je dan dat ik mij bewust moet zijn van mijn toegevoegde waarde?
H: Dat is inderdaad wat ik zeg. In mijn geval: ik ben business mentor en strateeg. Mijn waarde is veel groter dan de prijs die ik vraag. Ik weet dat en ik straal dat uit. Dat geldt ook voor jou, Wilma.
Jij levert erg goed werk, maar je bent je niet bewust van de meerwaarde die jij levert aan je klanten. Je zei zojuist: ik ben een vrouw en vrouwen zijn minder goed in het verkopen van zichzelf…
W: Ja, dat zei ik inderdaad….
H: En ik zeg: dat is een mime. Een aangeprate overtuiging. Bullshit dus. Claim je plek.
Ik heb eens iemand geadviseerd om zijn nieuwe pand – het ging om nieuwbouw – een kwartslag te draaien. Dat leverde deze een besparing op de bouw van € 250.000,- . Het ging in dit geval over het aanleggen van infrastructuur en vergunningen. Een andere relatie adviseerde ik om de bieding – dat ging ook om een pand – te verlagen met een ton. Met succes. Ik weet dat de investering in mij - van deze ondernemers dus - een fractie is, van wat ik hen oplever.
W: Als ik dit advies samenvat, dan zeg je dus dat ik mijn prijs zonder aarzeling moet noemen.
H: Inderdaad. Dat zeg ik. Wees je bewust van je meerwaarde.
W: In het geval van nieuwe diensten is dat soms een zoektocht…
H: Dat begrijp ik ook. Inderdaad kom ik dat veel tegen. Bijvoorbeeld als je een concept ontwikkeld waarvan je zeker weet dat daar behoefte aan is… maar nog niet precies weet hoe je de meerwaarde kan uitrekenen.
W: Precies, ja…
H: Ook hier geldt dat je zelfverzekerd moet zijn. Overtuiging verhoogt je omzet. Aarzeling maakt alles zwak. Ik wil er nog iets over zeggen…
Eén van de beste gewoontes die je als ondernemer kunt ontwikkelen is: regelmatig de financiële situatie van je bedrijf checken. Ikzelf doe dat elke dag. Ik check elke dag de rekeningen én de facturatie. Ik vergelijk het met het in de gaten houden - en het bijhouden - van je fysieke gezondheid. Dat doe je ook dagelijks, als het goed is.
W: Maar niet iedereen is daar goed in… in die financiële administratie.
H: Ook hier geldt dat je dat van je af moet leggen. Je hoeft geen accountant te zijn om je financiële situatie in kaart te brengen. Je hebt al overzicht als je de basiscijfers begrijpt. En: de basisbegrippen.
W: Kun je wat van die basisbegrippen opnoemen?
H: Zeker. Het eerste brengt mij ook terug bij je beginvraag van deze podcast. Je moet weten hoe het met je omzet staat. Wat heeft je bedrijf in totaal gerealiseerd? Dus: het aantal verkooptransacties in een bepaalde periode, zonder rekening te houden met de kosten. Een dalende omzet hoeft niet direct te betekenen dat je bedrijf niet gezond is. Soms kies je er bewust voor om meer te investeren…
W: Of je weet dat er een tijdelijke dip is, die te verklaren is…
H: ja, bijvoorbeeld omdat de vakantieperiode aanbreekt. In mijn geval nemen de aanvragen voor mentoring af in de zomerperiode. Die van strategische bedrijfsadviezen nemen dan juist toe.
W: Stel dat je omzet is gestegen, maar dat je onder de streep niets overhoudt…
H: Ja, in dat geval zijn de overheadkosten of de bedrijfskosten te hard gestegen. Wat je dan moet doen, dat is de kosten goed bekijken. Ikzelf doe dat trouwens vrijwel elke 6 maanden.
W: Waar kijk je dan naar?
H: Vooral naar de kosten die niet echt nodig zijn. Abonnementen, bijvoorbeeld. Maar ook IT-gerelateerde kosten. Je moet snoeien. Ook als je bedrijf gezond is. Snoeien is groeien.
W: En dan nu: terug naar het doel dat winst heet.
H: Winst, ja. Een lekker woord. Als je op de lange termijn succesvol wil zijn, dan moet je winst maken. Als jouw bedrijf niet structureel winst bijschrijft, dan is je verdienmodel gewoon niet goed. Dat moet je dan aanpassen. Of je moet je business loslaten. Daarnaast is het belangrijk om naar het rendement op je investering te kijken. Dat is: de winst die gerelateerd is aan het eigen vermogen dat je in je eigen bedrijf hebt gestopt. Om dit te berekenen bekijk je wat je winst is en hoe zich dit verhoudt tot je geld wat je hebt geïnvesteerd.
W: Wat is de rol van mijn cashflow?
H: Goed dat je dit zegt. Cashflow is natuurlijk – dat weet iedereen wel – de hoeveelheid geld dat je in kas hebt na al je uitgaven. Een positieve kasstroom is natuurlijk een goede…(zoeken)… indicator voor de gezondheid van je bedrijf. Om je cashflow te analyseren kijk je onder andere naar werkkapitaal en liquiditeit.
W: Werkkapitaal is ook al zo’n ingewikkeld begrip.
H: Je werkkapitaal is je dagelijkse gereedschap. Het is het geld dat je minimaal nodig hebt om je bedrijf draaiend te houden. In deze podcast wil ik daar maar niet te veel over zeggen.
W: Maar toch nog even…werkkapitaal is dus iets anders dan cashflow?
H: Ja. Zeker. Het lijkt op elkaar. Je werkkapitaal is een vast onderdeel, een segment, van je liquiditeit. Als je geen goede liquiditeit hebt, dan is je werkkapitaal in gevaar en kun je geen zakendoen.
W: Nog even terug naar mijn vraag: mag ik achteroverleunen als mijn omzet niet is wat ik ervan verwachtte…
H: Ik zou zeggen: je mag achteroverleunen als je winst niet is wat je ervan verwachtte. Aan je omzet moet je blijven werken.
W: Focus op winst, dus.
H: Nogmaals: het is een persoonlijke keuze. Je kunt focussen op omzet als je snel wil groeien en investeerders wil aantrekken. Of: als je de concurrentie weg wil drukken. Focus op je cashflow is feitelijk nog belangrijker. Niet strategisch belangrijker, maar wel operationeel.
En verder moet je je altijd blijven concentreren op financiën. Er is geen excuus dat niet te doen. Misschien vind je het niet leuk. Misschien denk je dat je er niet goed in bent. Kan allemaal wel zo zijn…maar je redt het niet zonder inzicht in je financiën.
W: En neem geen omzetcoach…
H: Zeker niet. De enige die daar beter van wordt, dat is de omzetcoach zelf.
W: Ik denk dat we de podcast hiermee moeten beëindigen, Hans. Dank je wel voor deze info. Jou bedank ik ook, luisteraar. Het doet ons goed dat je erbij bent. Want we doen dit voor jou.
Je doet ons een groot plezier door je te abonneren op Het Mentor Café. En laat gerust een review achter, dan worden wij beter gevonden door Google.
Tot de volgende keer, tot de volgende podcast.
[Einde]